Durante muito tempo, o stand de vendas foi o canal preferencial das construtoras para conquistar mais conversões. Por ser o lugar escolhido pelo cliente, era mais simples encantá-lo com as técnicas do vendedor, que fazia o contato pessoal.
Nos últimos anos, o mercado imobiliário vem enfrentando severa baixa no número de visitas realizadas. A procura acontece, principalmente, por meio dos canais digitais, seguindo a tendência que se aplica a tantas outras áreas comerciais.
Isso não precisa colocar os bons resultados de suas vendas em perigo, desde que você saiba aproveitar o potencial do que vem pela frente. Leia o post e descubra!
Stand de vendas: o que está acontecendo com ele?
A poucos metros do meu escritório, um novo lançamento imobiliário, de alto nível, à beira-mar logicamente, você imagina um produto diferenciado, no marketing e ações específicas, só que é mais do mesmo: o cliente evoluiu incorporadoras, construtoras, imobiliárias e corretores, não.
Hoje, não faz sentido o modelo de stand de vendas apenas como expositivo, com foco só no produto e grandes estruturas, além de o corretor ficar o dia inteiro em um plantão com mais 10 corretores, tendo que dividir três clientes que chegaram por acaso.
Apesar de as visitas ao stand de vendas terem diminuído, não significa necessariamente que o interesse das pessoas para comprar imóveis caiu ou desapareceu. O que aconteceu foi uma troca de origem.
Com tanta tecnologia e novidades, os clientes chegam por outros canais. Se, antes, o plantão era a melhor forma de captar possíveis compradores, agora é a internet que desempenha esse papel.
Sites de imóveis, redes sociais e novas formas de interação configuram-se, portanto, como os mais novos e principais meios de aquisição de contatos que poderão partir para a negociação.
Isso se deve a alguns fatores importantes. Buscar informações e pesquisar ofertas é muito mais conveniente quando feito on-line. Não é preciso se deslocar nem atender em horários específicos.
A mudança de comportamento é uma forma de integrar e incorporar a tecnologia que já é utilizada de maneira intensa e em larga escala atualmente. As pessoas já estão com seus celulares e computadores por que não utilizá-los para buscar novos imóveis?
Qual é o futuro do stand de vendas?
Nesse cenário atual e futuro, o stand de vendas continua sendo peça fundamental para vendas de imóveis, porém precisa ser remodelado para tornar-se peça complementar à estratégia de marketing, alinhado justamente ao processo de compra do cliente.
É preciso pensar o stand de vendas como um centro de relacionamento e suporte ao corretor, colocar junto aos corretores alguém treinado da própria construtora e transformar o stand em ambiente produtivo e profissional.
1. Interativo e imersivo
Com a tecnologia acessível e cada dia mais popularizada, o stand de vendas tem o papel de criar experiências significativas e persuasivas. O cliente disposto a ir até o stand provavelmente já conhece bem o produto e tem real interesse na compra.
Crie experiências, como telas touch, mostrando a vista real de sua futura varanda, ou a própria realidade virtual, mostrando toda a área de lazer.
Hoje, no mercado, temos diversas formas de criar experiências realmente engajadoras e diferenciadas. Isso passa a ser o principal apoio de vendas no stand. Afinal, é hora de encantar o seu cliente.
2. Foco na experiência
Como visto, criar experiências tecnológicas é importante para a estratégia de marketing. Então, a visita tem que ser planejada e roteirizada do início ao fim.
Um bom café, um suco, iluminação adequada, temperatura agradável, conteúdo visual primoroso — tudo isso agrega à experiência do cliente e precisa ser planejado, junto com toda a estratégia de marketing.
3. Estrutura otimizada e conectada
Otimizar significa extrair o melhor rendimento possível, em qualquer área de atividade. A estrutura de um stand de vendas moderno é totalmente otimizada.
Por exemplo: um apartamento modelo é uma excelente ferramenta de venda, porém é um esforço hercúleo; envolve diversos fornecedores, custa caríssimo, além de ocupar grande espaço. Por que não utilizar apenas a realidade virtual simulando um decorado ou um stand central para todos os empreendimentos?
Como migrar o potencial de vendas dos stands?
Ainda que o stand não tenha a força de antigamente, não significa que deva ser dispensável. Ele continua sendo importante para conquistar novas vendas, sendo necessário migrar adequadamente o potencial que já existe.
Para atingir esse objetivo, considere as seguintes etapas:
1. Monte um planejamento de Marketing Digital
Já que os clientes estão vindo, majoritariamente, de canais on-line, é importante elaborar um bom planejamento de marketing digital. Ele vai definir as ações a serem executadas, com base nos seus objetivos geração de contatos, aumento do alcance, etc.
Nesse planejamento, definem-se os canais que serão utilizados, quem é o público-alvo de interesse, qual a linguagem aplicada. Se a intenção é alcançar uma parcela mais jovem, valerá a pena investir nas redes sociais, que são tendências para a captura dos leads indicados.
Também é nessa etapa que são estabelecidas as métricas de acompanhamento. Elas servirão para orientar a gestão de resultados, de modo a saber o que vem dando certo e o que precisa ser modificado. Tudo isso compõe um trabalho eficiente de marketing imobiliário.
2. Posicione o stand de vendas na jornada de compras
Já que o stand de vendas não deve ser eliminado, o objetivo será reposicioná-lo na jornada de compras.
De maneira simplificada, ele sempre foi utilizado como estratégia de “topo de funil”, ou seja, correspondia ao começo do processo de compra, captando tanto pessoas qualificadas quanto as pouco interessadas.
Com a chegada do ambiente digital, esse tipo de estratégia assume o ponto. É por meio dos canais virtuais que você vai adquirir contatos em quantidade, embora nem todos correspondam a reais oportunidades de venda.
O stand fica no meio e no final dessa jornada. Ele passa a ser uma possibilidade depois que o possível comprador já está devidamente informado e mais qualificado para realizar uma compra.
Em vez de tentar atrair todo tipo de pessoa para uma visita, pode-se utilizar um método de agendamento, por exemplo. Isso surge após trabalhar as oportunidades e torná-las mais preparadas para receber uma proposta.
A partir daí, com as visitas agendadas, é possível falar com pessoas prontas para a compra, o que aumenta as chances de conversão.
3. Capacite os seus corretores
O novo posicionamento traz uma questão a ser considerada: agora, o cliente entende mais do assunto e do imóvel no qual tem interesse. Ele ainda possui dúvidas, claro, mas compreende bem melhor as questões do que alguém que entra em um stand como primeiro contato.
Se o corretor não estiver preparado, não dará informações realmente relevantes ao consumidor, e este provavelmente não fechará a compra. A abordagem simplificada e superficial demais não funciona nesse caso, sendo fundamental capacitar os corretores.
Quanto mais treinados eles estiverem, mais diferenciada será a abordagem e maiores as chances de conversão, já que essa é uma decisão muito importante para o cliente.
4. Humanize a relação
Quem investe todas as economias em uma casa ou se compromete pelas próximas décadas para comprar um apartamento, não está em busca de um imóvel, mas de uma experiência e de segurança para o futuro.
Ter isso claro faz com que os corretores ajam de modo a vender sonhos e soluções, em vez de oferecer unidades imobiliárias. A relação, portanto, precisa ser humanizada e levar em consideração as principais necessidades de quem chega ao stand.
Mais do que um local onde os corretores agem de modo desesperado em busca de um “sim”, ele tem que ser de apresentação de soluções personalizadas. Eventualmente, isso ressoa melhor entre as oportunidades e aumenta as chances de que as vendas sejam fechadas.
Para conseguir atingir esse objetivo, dois elementos são importantes: conhecer o cliente e ter corretores capacitados. Unindo ambos os conhecimentos, dá para conseguir um relacionamento mais apurado.
Quais ferramentas utilizar para inovar no stand de vendas?
Como já falamos, é fundamental que o stand de vendas ofereça ao cliente experiências de interatividade. Já que ele se dispôs a sair de casa para ter mais informações sobre o seu produto imobiliário, este é o momento de surpreender e fazer com que ele tenha experiências memoráveis.
Além de melhorar as chances de venda, essas ferramentas fazem com que os clientes lembrem da marca de forma positiva. Mesmo que não comprem nada imediatamente, é importante que o cliente conheça a marca e os produtos que ela oferece para, quem sabe em um futuro próximo, para adquirir o produto imobiliário.
Um bom exemplo disso são as aplicações 360º — tecnologia capaz de criar experiências de entretenimento e, ao mesmo tempo, informar o cliente sobre os empreendimentos imobiliários. Veja, a seguir, outras opções de ferramentas e tecnologias que podem ajudar a melhorar o stand de vendas.
1. Realidade virtual
A realidade virtual, por exemplo, pode ser usada para substituir o decorado no stand de vendas e economizar. Afinal, a montagem exige a contratação de vários profissionais e fornecedores, além de gastar mais tempo e espaço.
Como se não bastasse a economia, a realidade virtual também permite que o cliente seja transportado para o imóvel e consiga interagir com ele usando todos os sentidos.
2. Maquete eletrônica
A maquete eletrônica também pode ser usada para mostrar os detalhes do empreendimento e valorizar o imóvel. Por meio da ferramenta é possível apresentar o projeto de forma muito mais realista e diferenciada. Sendo assim, aproveitar a maquete eletrônica pode ser uma forma de tornar o seu stand de vendas mais atrativo e dinâmico.
3. Filmes
Como você sabe, os filmes são capazes de nos despertar diversas emoções, nos fazer refletir e pensar. Todos esses benefícios podem e devem ser usados como estratégia de marketing imobiliário. Proporcionar filmes de qualidade, alinhados com o público e os objetivos da empresa, traz resultados muito positivos e pode ser decisivo para quebrar objeções de vendas.
Conclusão
O comportamento do consumidor mudou, então é o momento de rever suas estratégias e atualizar suas ações.
Treine bem e valorize o seu time de vendas para essa nova realidade e esteja disposto a disponibilizar alguém treinado da própria construtora para auxiliar os corretores. Nesse estágio, as pessoas querem experiências únicas, ser ouvidas e encantadas.
O stand de vendas não será eliminado, mas o seu futuro corresponde à aquisição de leads por meios digitais. Ao reposicionar a estratégia tradicional na jornada de compra, é fácil vender mais e aproveitar todo o potencial disponível.
Reconheceu a importância dessa mudança? Então, entre em contato com a Locomotive e conheça nossas soluções criativas!